Впереди важные переговоры – подготовим к сделке на лучших для вас условиях
Помощь в переговорах: разберём ситуацию, соберём стратегию и отработаем сценарии – чтобы взять от сделки максимум из возможного.
Типичные ситуации в нашей практике
Впереди крупный контракт, высокая цена ошибки и жёсткие ограничения по условиям
Предыдущий раунд торгов зашёл в глухой тупик или завершился ультиматумом оппонента
Сделка неожиданно зависла на этапе подписания, и истинные причины скрыты
Напротив – профессиональный закупщик или сложный оппонент, использующий жёсткое давление
Выход на новый рынок или запуск контракта с неизвестным контрагентом без понятных правил игры
Нужен взгляд со стороны – подтвердить стратегию или найти слепые зоны
Разбираем вашу ситуацию и собираем план под неё
Аналитика сторон
Раскладываем цели, ограничения, скрытые мотивы и реальные рычаги давления обеих сторон.
Проектирование
Собираем гибкую стратегию, тактические приёмы и сценарии торгов под вашу задачу.
Подготовка
Проводим симуляции и калибруем ваши навыки, чтобы вы вели диалог уверенно и контролировали ход встречи.
Кто ведёт подготовку
Эксперт по коммерческим переговорам
с федеральными клиентами и архитектуре условий.
19 лет в продажах, маркетинге и коммерческой стратегии – из них 15 за переговорным столом: Coca-Cola HBC, Hasbro. Совокупный объём контрактов в переговорах – более 20 млрд рублей.
Сертифицированный коуч (ICA) и бизнес-медиатор (НИУ ВШЭ), The Gap Partnership – все уровни.
Переговоры – не торг за отдельный пункт. За столом сходится вся коммерция компании: P&L клиента, производственные издержки, бюджеты на маркетинг, экономика категории, канальная стратегия. Я знаю, когда некондициональная уступка по бонусам разрушит маржу бренда, а когда выигранный листинг окупит то, что отдано в промо. Сильный переговорщик защищает не пункт повестки, а результат для всего бизнеса.
- Подготовка к переговорам – от экспресс-анализа стартовой позиции до разработки пошаговой стратегии сделки с шагами и границами уступок.
- Сопровождение переговоров – присутствие эксперта в роли наблюдателя на ключевых раундах (без вмешательства в диалог) с последующим детальным разбором сильных ходов и ошибок команды.
- Переговорные симуляции – безопасный полигон для обкатки сценариев перед сложными сделками, чтобы увидеть рискованные уступки и слабые места до выхода к клиенту.
- Аудит коммерческих условий – оценка эффективности действующих контрактов, логики Pay-for-Performance и трейд-маркетинговых бюджетов для максимальной отдачи от уже выделяемых денег.
- Единый стандарт подготовки КАМов – разработка прикладной системы на реальных кейсах компании: поиск скрытых переменных сделки, оцифровка границ уступок и создание прозрачной модели расчётов для всей команды.
Выберите формат под вашу задачу
Формат сопровождения гибко конфигурируется под архитектуру вашей сделки.
Анализ опросника, заполненного до встречи, + тактическая сессия 1,5 часа.
План экстренных действий, сценарии ответов на ультиматумы, ключевые тезисы.
Завтра важный звонок, получен неожиданный ультиматум, застряли на одном критическом вопросе.
Анализ опросника, заполненного до встречи, + 3 стратегические сессии по 1,5 часа. Полная проработка сделки.
Пошаговая стратегия, карта аргументов, просчитанные альтернативы, готовая позиция к столу.
Крупный контракт, новый масштабный контрагент, повторный раунд после первой неудачи.
Разбор итогов прошедшего раунда, работа над ошибками и переподготовка к следующему – 3 часа.
Пересборка позиции по итогам раунда.
Переговоры прошли не так, как хотелось, и сделка не заключена. Опция подключается по необходимости.
- Переговорные симуляции – обкатка сценариев на полигоне: выявление рисков и скрытых уступок до встречи с клиентом.
- Аудит коммерческих условий – ревизия контрактов, промо-бюджетов и Pay-for-Performance для максимальной отдачи текущих вложений.
- Сопровождение переговоров – роль внешнего наблюдателя на ключевых раундах и детальный разбор ошибок и сильных ходов команды.
- Единый стандарт подготовки КАМов – работа на живых кейсах: алгоритм поиска переменных торга, границы уступок и единая модель расчётов.
Сеть требовала +6,3% к инвестициям. Зафиксировали 1,7% и расширили листинг
Поставщик non-food товаров заходил в годовую переговорную кампанию с федеральной сетью. Контрагент выставил безальтернативное требование: увеличить коммерческие инвестиции на 6,3%. Возник риск потери маржинальности всего годового контракта.
За две недели до раунда провели аудит позиций сторон и финансовых параметров контракта. Разработали переговорную стратегию с фиксацией крайних границ уступок. Спроектировали встречные требования, смоделировали тактику закупщика, провели симуляцию для команды продаж.
Поставщик non-food в годовой кампании с федеральной сетью. За две недели провели аудит позиций, разработали стратегию и симуляцию для команды продаж.
Частые вопросы
Что входит в сопровождение переговоров?
Разбор ситуации, сбор стратегии, отработка сценариев в симуляциях. Формат зависит от задачи: экспресс-аудит перед раундом, полная проработка сделки или пересборка позиции между раундами. Личное присутствие эксперта за столом – отдельная опция.
Сколько времени занимает подготовка?
Экспресс-аудит – одна сессия, проводим перед встречей. «Стратегия сделки» оптимально от недели: между сессиями нужно время подумать и доработать. Сроки сжаты – уместим в пару дней.
Нужно ли раскрывать условия сделки?
Стратегия строится на ваших цифрах – без них не получится рабочий сценарий. Работаем по NDA, факт обращения не раскрываем. Если часть цифр показывать не хотите, возьмём приблизительные – подготовка будет менее точной, но останется рабочей.
Что остаётся у меня после подготовки?
Стратегию собираем совместно на сессиях: карта аргументов, просчитанные альтернативы, границы уступок. На выходе – готовая стратегия под вашу сделку. Плюс материалы, которые останутся у вас и сработают в следующих переговорах.
Прошёл раунд, сделка не заключена. Поздно?
Нет. Между раундами позицию можно пересобрать: экспресс-аудит перед следующей встречей или полный пересмотр подхода. Прошедший раунд даёт информацию, которую используем при подготовке к следующему раунду.
Чем это отличается от тренинга по переговорам?
У тренинга и подготовки разные задачи. Тренинг – про методологию и её отработку на практике. Подготовка – про вашу сделку: разбираем её в деталях, методологию объясняем ровно там, где она нужна.
Расскажите, что у вас за ситуация
Короткий разговор – проведём экспресс-анализ вашей задачи, оценим явные переговорные риски и определим подходящий формат работы. Бесплатно.