Переговоры
Почему компании теряют маржу на переговорах: 5 слепых зон внутренней подготовки
Когда опытные КАМы или коммерческие директора уступают в годовых кампаниях лишние 2–3% доходности, дело редко в нехватке переговорных приёмов. На этом уровне все знают базовые техники, умеют аргументировать и держат удар. Проблема в другом: готовить сделку исключительно изнутри собственной структуры – значит неизбежно попадать в системные слепые зоны корпоративной оптики. Пять причин, почему внутренняя подготовка […]
Две ипостаси коммерсанта
Почему продажи и переговоры требуют разных масок, где проходит граница между ролями и как вовремя переключаться, не расплачиваясь маржой за каждое чужое согласие.
Увидеть за ценой всю сделку
Часть 3 цикла о подготовке к годовым переговорам. Почему цена – лишь одна переменная из десятков, как оцифровать остальные до выхода на переговоры и почему вводить их в повестку нужно заранее, а не единым списком в день встречи.
Как выбрать курс по переговорам и не потратить бюджет впустую
По каким критериям выбирать обучение переговорам: задача важнее цены, переговоры – это несколько компетенций одновременно, и почему один курс редко покрывает всё.
Кто напротив: почему изучать нужно не человека, а его задачу
Часть 2 цикла о подготовке к годовым переговорам. О том, что закупщик не выдумывает свои требования, почему «чем мы можем помочь» – самый недооценённый вопрос, и как понять чужую боль до того, как сесть за стол.
Что такое жёсткие переговоры на самом деле
Где агрессивный торг действительно работает, что компании принимают за жёсткость оппонента и почему подготовка снимает потребность в «жёстких» тренингах.
Подготовка к годовым переговорам начинается за год до них
Подписал контракт – уже начал готовиться к следующему. О работе, которая идёт весь год до раунда: предпосев, сопротивление и то, чем подготовка отличается от манипуляции.
Переговоры с сетью или любым сильным контрагентом
Реальный кейс: сеть требовала +6,3% к инвестициям за две недели до раунда. Как подготовка удержала маржу и усилила контракт.
Тактики деловых переговоров: карта приёмов, которые применяют против вас
Не набор трюков, а система. Семь групп давления по классификации Стива Гейтса, по одному узнаваемому приёму из каждой – и почему выучить их наизусть недостаточно.